Dans quelle mesure la technologie remodèle-t-elle l'écosystème de gestion de patrimoine ?

L'écosystème de conseil en gestion de patrimoine subit des perturbations majeures, principalement en raison de l'évolution démographique, la richesse passant des baby-boomers aux milléniaux. Les technologies numériques jouent un rôle de catalyseur dans ce bouleversement, et les attentes de l'investisseur et du conseiller évoluent rapidement.  

 La structure de rémunération des conseillers a également évolué, passant des modèles traditionnels basés sur les commissions à des cadres basés sur les objectifs. Les conseillers doivent être dotés d'une connaissance approfondie de leurs investisseurs pour pouvoir les servir de manière hyper-personnalisée. Enfin, la nouvelle génération d'investisseurs, qui apprécie les conseils holistiques, jongle souvent avec de multiples stratégies d'investissement aux objectifs contradictoires.
 
Alors que de plus en plus de conseillers quittent le secteur et que la prochaine génération de conseillers le rejoint, les nouveaux conseillers chercheront à combler le fossé entre tradition et innovation. En outre, la transition d'une approche transactionnelle basée sur les commissions à un modèle de conseil basé sur les honoraires exige désormais des conseillers qu'ils adoptent une approche plus holistique basée sur les objectifs, ce qui nécessite une compréhension plus approfondie des besoins du client. Dans cette optique, il est important que les dirigeants du secteur de la gestion de patrimoine comprennent comment les nouvelles technologies entendent renforcer l'expertise des conseillers. 

Quels sont les moteurs de cette transformation ?

Plusieurs facteurs sont à l'origine de cette transformation, mais le principal d'entre eux est le changement des attentes des investisseurs. L'évolution démographique et la technologie modifient la façon dont les investisseurs envisagent leur relation avec leurs conseillers. Voici quelques-uns des principaux facteurs de transformation de l'écosystème de la gestion de patrimoine :

• L'augmentation des charges réglementaires (abonnement requis) et l'augmentation du coût des risques.
• L'évolution démographique de la richesse.
• Les préoccupations liées à la longévité au cœur des conversations entre clients et conseillers, même des années avant la retraite.
• Avec l'essor des robo-advisors, de nouvelles combinaisons de modèles de conseil scientifiques et humains ont vu le jour (bien que les entreprises en place aient tendance à avoir un avantage).
• Les investisseurs particuliers exigent d'avoir accès aux mêmes classes d'actifs et stratégies d'investissement que les particuliers fortunés et les clients institutionnels.

Perturbations technologiques majeures

La transformation numérique a été un élément perturbateur clé dans le secteur des services bancaires et financiers. L'écosystème du conseil en gestion de patrimoine ne fait pas exception et subit de plus en plus l'impact de la révolution technologique qui se déroule ailleurs. Voici quelques-uns des principaux catalyseurs technologiques qui accélèrent ce bouleversement.

Informations exploitables : Elles peuvent provenir de plates-formes basées sur le cloud qui exploitent les données pour obtenir des informations plus riches, de l'analyse des données en cours d'exécution pour fournir des informations et de l'analyse du sentiment des clients.

Augmenter la visibilité grâce à l'intégration : Les intégrations comme le contrôle des opérations avec des produits et des solutions interconnectés, une architecture API ouverte qui peut facilement s'intégrer à d'autres sous-systèmes et une vue à 360 degrés du client sont quelques options.

Interconnexion : L'interconnexion avec d'autres entreprises peut prendre la forme d'une intégration avec d'autres plateformes de gestion de patrimoine, ce qui permet d'élargir l'offre. Il peut également s'agir d'exploiter les services de distribution afin d'obtenir des informations essentielles et un accès au marché pour d'autres intermédiaires financiers.

Parmi les autres tendances qui pourraient se développer grâce aux progrès technologiques continus, citons les robots-conseillers, l'investissement basé sur les objectifs, l'investissement durable, la transition démographique et la personnalisation extrême grâce à un CRM de pointe.

L'opportunité

Pour répondre aux besoins de ce nouvel ensemble d'investisseurs et satisfaire leurs attentes, les conseillers financiers, qu'ils soient expérimentés ou nouveaux, peuvent se tourner vers les outils analytiques et cognitifs pour acquérir une connaissance approfondie des besoins des clients. Ces connaissances peuvent aider à comprendre chaque client et ses objectifs financiers afin de proposer des produits et services sur mesure et d'offrir une expérience de gestion de patrimoine meilleure et différenciée.

Les outils d'apprentissage profond accomplissent ces fonctions en utilisant l'analytique avancée et l'informatique cognitive. Ces techniques avancées offrent aux conseillers la possibilité d'aborder le marché différemment. Je vais vous présenter quatre façons dont l'apprentissage profond permet d'améliorer les compétences des conseillers. 

Segmenter les clients en fonction de leurs comportements

La segmentation des clients sera basée sur le profil comportemental et les transactions de chaque client. Les conseillers n'auront plus à segmenter leurs clients en fonction de fourchettes d'actifs arbitraires, par exemple moins de 500 000 dollars, 1 million à 2 millions, etc. Grâce aux capacités d'apprentissage automatique, vous pouvez identifier les segments uniques du portefeuille d'affaires d'un conseiller. Grâce à ces connaissances, les conseillers financiers peuvent gérer leurs clients de manière plus personnalisée.

Prédire les événements de la vie et les événements financiers

Les conseillers financiers passent d'innombrables années à développer des relations pour finalement voir leurs efforts réduits à néant en raison d'une attrition inattendue. Lorsque les conseillers appliquent l'analytique pour examiner les données relatives aux interactions de tous les clients avec la société, un modèle émerge généralement pour les avertir à l'avance que le client se prépare à réduire ses activités en faveur d'une autre société.

Identifier l'affinité avec une offre ou une campagne donnée

Le moteur d'analyse permet d'identifier de nouvelles opportunités commerciales et de fournir une personnalisation accrue. Pour que les conseillers financiers puissent proposer des solutions adaptées aux besoins financiers des clients, ils doivent comprendre leur propension à utiliser divers produits. Le modèle AI/ML fournit un modèle de propension aux produits pour y parvenir. Comprendre la personnalité du client et trouver la meilleure approche pour les besoins de chaque client en fonction de sa propension à l'égard de diverses solutions financières.

Mot de la fin

L'un des principaux problèmes de la communauté des conseillers est qu'elle dépend depuis longtemps de relations profondes et de la confiance pour exercer son activité. La richesse change de mains, passant des baby-boomers aux milléniaux, ce qui commence à bouleverser cette relation client/conseiller bien établie. Si certains aspects de cette approche éprouvée demeureront, la technologie trouvera également sa place. La perturbation par les plateformes de conseil automatisées qui s'appuient sur des analyses de données complexes et des données de marché en temps réel jette de l'huile sur le feu.

Si la perturbation peut faire peur, elle offre également une opportunité d'apprentissage - et des opportunités potentielles pour les sociétés de conseil qui peuvent commencer à intégrer les nouvelles technologies. Les outils d'apprentissage profond basés sur un moteur avancé d'IA/ML aideront à fournir aux conseillers financiers une segmentation des clients basée sur le comportement. Ils contribuent à une vision globale du client en intégrant plusieurs sources de données et les aident à utiliser ces données pour fournir une approche factuelle du conseil personnalisé et holistique. En outre, il tire parti de l'analyse avancée et de l'informatique cognitive pour fournir les informations exploitables que les conseillers financiers attendent de plus en plus, ce qui leur permet de mieux anticiper les besoins des clients et de renforcer leur engagement.

 (Forbes).

D’après ces informations, la technologie permet de remodeler considérablement l’écosystème de gestion de patrimoine. C’est pour cette raison que les recruteurs sont très stricts lors d’un entretien notamment dans les banques privées. En effet, la richesse privée ne cesse de s’accroître dans le monde entier. Vous devez répondre correctement de façon simple et précise pour convaincre le recruteur de vous embaucher. Dans ce cas, il faut s’apprêter à tout pour réussir un entretien d’embauche dans le secteur de la banque privée. Une préparation minutieuse sera donc indispensable pour être apte à répondre à toutes sortes de questions. Il faudra suivre continuellement les nouvelles liées à ce domaine d’activité. Une fois prêt, faites le choix d’un établissement reconnu et développé internationalement.